Clube das 5, produtividade, hora extra em cima de hora extra, reunião atrás de reunião.
Esses são todos elementos que, dentro da última década, foram vendidos como sinal de sucesso.
Diziam: “Se essas coisas fazem parte da sua rotina, quer dizer que você está indo no caminho certo.”
Depois de tanto tempo vendo pessoas vendendo fórmulas de sucesso baseadas apenas em esforço, acho que chegou a hora de cairmos na real: por mais que você seja esforçado, se estiver indo para o lado errado, nada adianta, né?
Imagine que um corredor possa correr duas vezes mais rápido que seu concorrente.
Mas se ele estiver correndo na direção contrária, pouco importa a velocidade que alcança, certo?
Isso é exatamente o que acontece com a maioria das pessoas.
Obviamente o esforço é um elemento necessário para o sucesso porém, sozinho, ele não tem poder de gerar uma transformação real.
Quer um exemplo?
Você conhece pessoas que foram demitidas e você pensa: “Nossa, fulano? Mas ele fazia tanta coisa!”
É nessas horas que você percebe: esforço é bem diferente de resultado.
As 3 coisas que você deve fazer — uma delas incontrolável
Para que o resultado das suas ações apareça, existem três elementos que, para mim, são determinantes.
O primeiro é o mais óbvio: o esforço.
O segundo, menos falado, mas igualmente importante, é algo que está presente quer você queira ou não: a sorte.
Inclusive, de acordo com Nassim Taleb (famoso por obras como “O Cisne Negro” e “Antifrágil”) “a maioria das pessoas bem-sucedidas subestima o papel da sorte e superestima sua própria habilidade.”
Mas isso, obviamente, não é algo fácil de admitir e nem de mencionar, pois apenas a hipótese da existência da sorte já faz com que qualquer “Produto” ou “fórmula” para o sucesso perca o brilho.
— “Como assim essa fórmula não é certeza de sucesso?”
Taleb também fala sobre o viés de sobrevivência — o erro lógico de focar apenas em quem “deu certo”, ignorando os milhares que tentaram o mesmo e desapareceram.
Infelizmente, a sorte é algo incontrolável.
O que podemos fazer é aceitar sua existência e agir sempre com riscos calculados (assunto para outro post).
E aí, passando por esses dois elementos, falta um terceiro, que, diferente da sorte, é totalmente controlável e recebe muito menos atenção do que deveria:
O enquadramento.
Como o enquadramento gera resultado
Lembra quando você era criança, estava tentando fazer algo de forma brusca, e seus pais diziam:
“Se está fazendo força, tá fazendo errado.”
Aí eles pegavam calmamente o que você estava fazendo e resolviam de maneira simples.
Talvez ali tenha sido a primeira vez que você percebeu que existia algo além do esforço, algo que você ainda não compreendia, mas que agora chegou a hora de entender.
Essa pequena habilidade tem o poder de fazer você gastar energia apenas naquilo que realmente traz resultado.
Me atrevo a dizer que, com um enquadramento bem definido, é possível alcançar o mesmo resultado com apenas 20% do esforço que você utilizaria inicialmente — exatamente como o princípio de Pareto diria.
Uma vez, como consultor, fui auxiliar uma equipe de vendas e perguntei o que estavam fazendo.
Eles responderam:
“Estamos refazendo a página de vendas.”
Perguntei:
“Por quê?”
E o time respondeu:
“Porque não está vendendo.”
Em outra oportunidade, com um novo desafio, fiz a mesma pergunta e recebi outra resposta:
“Estamos criando uma estratégia de desconto para grupos.”
Perguntei novamente o motivo e ouvi o mesmo:
“Porque não está vendendo.”
Isso acontece o tempo todo e pode ser um grande tiro no pé.
Nos casos acima, por exemplo, a página de vendas pode estar convertendo super bem, mas poucas pessoas estão chegando até ela.
Ou, talvez, o chat do suporte esteja cheio de dúvidas e os atendentes não consigam responder antes da compra.
E no caso do desconto, você pode até vender mais, mas perder margem e descobrir depois que as pessoas só estavam esperando o cartão virar no mês.
As pessoas têm grande dificuldade em compreender a diferença entre efeito e causa raiz ou seja, o que realmente está gerando o problema.
Identificando a causa raiz
Quando você foca no problema sem entender a causa, a probabilidade de mexer em várias coisas que não darão resultado ou até gerar novos problemas é enorme.
Tem uma frase atribuída a Abraham Lincoln que define bem isso:
“Se eu tivesse seis horas para cortar uma árvore, passaria quatro horas afiando o machado.”
Nosso cérebro tem um leve vício em economizar energia.
Por isso, ele prefere agir rápido a pensar profundamente.
Definir uma solução dá uma sensação de controle mas é justamente aí que o problema começa.
Para fugir do esforço sem resultado, você precisa mergulhar de forma mais profunda no problema que quer resolver.
Talvez isso custe tempo e energia, mas nada comparado a remar na direção errada.
Se você quer encontrar a causa raiz de um problema, existe uma pequena ação que muda tudo:
pare e pergunte mais algumas vezes “por quê”.
Esse é um princípio usado por engenheiros e estrategistas há décadas, conhecido como “Os 5 Porquês.”
A ideia é simples: toda vez que chegar a uma resposta, pergunte “por quê” de novo.
E de novo.
E de novo.
Até chegar ao ponto em que o problema não dependa mais de outro fator.
Exemplo:
O site não está vendendo.
— Por quê?
Porque as pessoas saem antes de comprar.
— Por quê?
Porque não confiam o suficiente.
— Por quê?
Porque não existe prova social.
— Por quê?
Porque nunca pedimos depoimentos.
— Por quê?
Porque não existe processo para coletá-los.
Em cada resposta, busque dados, informações e feedbacks que possam confirmar (ou refutar) seu ponto de vista.
Assim, você tem mais segurança no caminho que vai seguir.
Agora sim você chegou à causa raiz.
Um ponto real de ação.
Ao utilizar essa ferramenta constantemente, você transforma o ato de pensar em uma habilidade natural.
Uma forma de enxergar melhor antes de agir.
E o melhor: você pode aplicar isso em qualquer contexto — na construção de projetos, em negócios ou em desafios pontuais.
Esse tipo de pensamento faz com que você consiga, com menos esforço, gerar resultados realmente significativos.